Motive eines Empfehlers

Die wichtigsten Personen beim Mundpropaganda-Marketing sind die Empfehler. Sie geben Informationen über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke weiter und „werben“ in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis. In der Fachliteratur konnte sich kein einheitlicher Begriff für Empfehler durchsetzen: Dort ist die Rede von Multiplikatoren, Fürsprechern, Evangelisten, Botschaftern, Hubs, Meinungsführern, Markenadvokaten oder Vermittlern. Gemeint sind jedoch immer Menschen, die Empfehlungen aussprechen – Empfehler eben!

Doch warum empfehlen Menschen bestimmte Produkte weiter? Warum geben wir anderen Menschen Ratschläge? Warum geben wir Erfahrungen, die wir mit Dienstleistungen gemacht haben weiter? Welche Motive treiben uns an, wenn wir eine Empfehlung aussprechen?

Altruismus: Anderen Menschen Ratschläge und Tipps zu geben, ohne dafür eine Gegenleistung zu erwarten, macht Spaß. Altruismus wird definiert als eine Verhaltensweise, die einem Menschen mehr Kosten als Nutzen einbringt. Wir geben gerne Empfehlungen, um damit anderen Menschen zu helfen!

Geld: Das sog. Affiliate Marketing belohnt Empfehler für Empfehlungen, die zu einer Kaufhandlung geführt haben. Der Werbende stellt dem Empfehler ein Werbemittel zur Verfügung, welches der Empfehler auf einer Webseite zu Werbezwecken verwenden kann. Für die Vermittlung erhält der Empfehler einen Anteil vom Verkaufswert.

Reputation: Wer stets gute Empfehlungen gibt, kann sich dadurch einen guten Ruf aufbauen und für Reputation sorgen. Der Empfehler positioniert sich als Experte für einem bestimmtes Gebiet: Seine Ratschläge und Tipps werden gerne angenommen.

Netzwerkeffekte: Menschen tun sich zusammen, weil sie das Bedürfnis nach Gemeinschaft haben. Menschen organisieren sich in Vereinen, Clubs und Verbänden. Wer Teil eines Netzwerkes werden will, muss etwas zu ihm beitragen und kann sich in Form von Empfehlungen und Informationen einbringen.