Die Frage nach dem Wert einer Empfehlung lässt sich für jedes Unternehmen gezielt bestimmen Zunächst muss eruiert werden, welchen Wert ein einzelner Kunde für das jeweilige Unternehmen besitzt. Bei der Berechnung kann man auf den Customer Lifetime Value zurückgreifen: Der Kundenwert ergibt sich aus allen Umsätzen, die ein Kunde während der Geschäftsbeziehung tätigt.
Nehmen wir einfach an, dass ca. 10 Prozent der Kunden durch eine Empfehlung den Weg zu dem Unternehmen finden und einen Kauf tätigen. Bei 1000 neuen Kunden pro Jahr sind dies immerhin 100 Kunden, die nur aufgrund einer Empfehlung eines Bekannten etwas kaufen.
Angenommen ein Kunde tätigt jährlich Einkäufe im Wert von 500 Euro und die durchschnittliche Dauer der Geschäftsbeziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen liegt bei 5 Jahren, so ergibt sich ein CLV in Höhe von 2.500 Euro. Jährlich wird somit ein Umsatz in Höhe von 250.000 Euro nur durch Empfehlungen generiert. Wenn man jetzt noch ermitteln könnte, wie oft das Unternehmen weiterempfohlen wird, könnte man ganz exakt den Wert einer einzelnen Empfehlung bestimmen.
In dem Buch Mundpropaganda-Marketing von Bernd Röttlingshöfer findet sich hierzu eine interessante Anmerkung: Der Öl-Gigant DELL hat vor einigen Jahren mit Hilfe dieser Formel den exakten Wert einer Empfehlung ermittelt. Der Wert einer Empfehlung für das Unternehmen DELL liegt demnach bei 5,25 Dollar.