22. Februar 2010

Was für Empfehlungsmarketing spricht

Werbung ist allgegenwärtig. Jeden Tag werden wir mit hunderten von Werbebotschaften konfrontiert, die wie eine gewaltige Flut über uns hereinbrechen. Die Konsequenz daraus ist, dass Kunden diese Fülle an Botschaften schlichtweg nicht mehr wahrnehmen können und ca. 90 Prozent der Werbebotschaften ignoriert werden. Immer mehr Unternehmen in Deutschland buhlen um die Gunst einer begrenzten Anzahl an Kunden. Die Kosten für Werbemaßnahmen zur Neukundengewinnung steigen stetig. Je weiter diese Entwicklung voranschreitet, um so lauter wird der Ruf nach neuen und effektiven Wegen, um potentielle Kunden zu erreichen.

Das Empfehlungsmarketing scheint diesen Ruf der Effizienz zu erhören: Verschiedene Studien und Befragungen belegen, dass Empfehlungen zu einer starken Beeinflussung des Empfängers führen. Laut einer internationalen Nielsen-Untersuchung vertrauen 78 Prozent der Konsumenten auf die Ratschläge von Freunden und Kollegen. Eine deutschlandweite Umfrage der Beratungsgruppe Marketing ergab, dass 90 Prozent der Befragten schon mal einen Freund oder Bekannten vor einer Kaufentscheidung um Rat gefragt haben. Diese Einschätzung wird von einer Studie der Agentur „double click“ bestätigt: Die deutschen Konsumenten vertrauen bei Kaufentscheidungen eher auf die Empfehlung eines Freundes als auf den Rat eines Verkäufers oder auf die eigene Wahrnehmung der Werbung. Diese Untersuchungen zeigen allesamt, dass Empfehlungen deutlich wirksamer sind als klassische Formen des Marketings.

Ein weiterer Vorteil des Empfehlungsmarketings liegt in der Art und Weise wie die Werbebotschaften weitergegeben werden. Nicht das werbende Unternehmen, sondern die Kunden selbst verbreiten die Nachrichten in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass die werbenden Unternehmen Zeit und Kosten einsparen können und die Werbemaßnahmen letzten Endes effizienter werden.

Empfehlungsmarketing basiert auf Kommunikation. Die technologischen Entwicklungen der letzten Jahrzehnte haben dazu geführt, dass wir uns nahezu unabhängig von Zeit und Ort mit anderen Menschen austauschen können: Laut Statistischem Bundesamt verfügen 68,7 % der deutschen Haushalte über einen Internetzugang; 81,8 % der deutschen Bürger nutzen ein Handy. Informationen über Produkte, Marken und Dienstleistungen sind permanent erreichbar und können in kürzester Zeit via E-Mail, SMS oder Instant Messenger weitergegeben werden. Empfehlungen im Internet sind allgegenwärtig: Auf amazon.de schreiben Kunden Rezensionen über Bücher, auf dem Verbraucherportal ciao.de wird über Produkte diskutiert und auf privaten Webloggs wird schlechter Kundenservice angeprangert. Die neuen Kommunikationswege und –technologien ermöglichen einen steten Dialog mit Gleichgesinnten. Zudem sind Informationen über Produkte, Dienstleistungen und Organisationen nahezu unbeschränkt einsehbar und verfügbar.

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